É fundamental para qualquer tipo de venda, que você conheça o seu público-alvo e os seus objetivos de compra. No mercado imobiliário não é diferente.
Para ter sucesso em suas vendas, você precisa usar uma abordagem específica para cada tipo de cliente.
Hoje falaremos sobre 3 deles: Primeiro imóvel, Upgrade e Investimento.
Necessidade 1- Primeiro imóvel
A compra do primeiro imóvel está ligada diretamente à realização.
É um momento especial, que simboliza uma conquista.
É o jovem que adquiriu sua independência e conseguiu morar sozinho, é o casal recém casado que conquistou o seu espaço, é a família que conseguiu sair do aluguel.
Então conheça as necessidades do seu público e sugira imóveis que sejam compatíveis com elas. Seja o tamanho, o preço, a localização ou suas preferências (como casa ou apartamento).
Nesse caso é importante que você enfatize a facilidade no pagamento e os valores acessíveis, assegurando que aquela compra caberá no orçamento do seu cliente.
Necessidade 2- Upgrade:
A partir do momento que temos uma necessidade suprida, imediatamente passamos a desejar algo que está em um nível mais alto. Então não deixe de explorar os potenciais consumidores que desejam dar um upgrade em suas vidas e imóveis.
Para esse público, invista em status e exclusividade.
Quanto mais alto o padrão do imóvel a ser anunciado, mais devemos enfatizar questões como autorrealização, pois é isso o que esse perfil de consumidor está buscando.
Pode ser através de uma localização melhor, de lugares mais seguros (como condomínios fechados ou prédios com câmeras de segurança), itens de lazer específicos (como saunas e piscinas aquecidas) ou lugares maiores para famílias que estão crescendo. O importante é abordar em sua descrição o alto padrão, os atributos que representam o estilo de vida desse possível cliente e a posição social que ele ocupa.
Necessidade 3- Investimento:
Você não pode usar a mesma abordagem quando se trata de uma compra de imóveis para investimento.
O seu comprador não quer aquele imóvel porque precisa sair do aluguel ou porque precisa de uma casa maior. Ele compra com a intenção de retorno.
O que importa é o futuro, é a valorização daquele imóvel, a valorização da região, a renda que ele pode obter alugando aquela propriedade, a segurança que ele pode oferecer para sua família deixando aquele patrimônio ou até mesmo como diversificação de investimento.
Use informações como estabilidade, retorno e lucratividade.
Se você está tentando vender para uma pessoa com perfil de investidor, não se esqueça de inserir essas informações e deixá-las bem claras na hora de ofertar o seu imóvel.
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